Добрый день, друзья! Хочу со всеми все же поделиться восемью шагами, каждый из которых при правильном исполнении даст отличный профит, по моему скромному мнению.
Конкретные шаги тут расписывать не стала, но **подробно расписала смысл своей концепции и логику шагов, и отдельно — анализ маркетинговых и рекламных шагов Кракена. Для чего вам читать про него? Поскольку это сейчас главный конкурент БС (по объему продаж), это важно. Чтобы сохранить лидерство, надо понять какие стратегии они используют. А уже из этих стр**атегий формировать свою.
Итак, цель которую я сформировала для себя, изучая статистику и изменения на рынке — сохранить лидерство БС среди маркетплейсов и увеличить отрыв от конкурентов
С каждым кварталом Кракен уменьшает отрыв по количеству продаж, позиций и продавцов от БС (судя по статистике в Dark Metrics)
Почему так и в чем принципиальные отличия работы БС и Кракена.
Дело как раз в маркетинге.
Широкомасштабная и громкая кампания перед открытием. Например, среди моих знакомых, употребляющих ПАВ, было множество людей, которые ждали открытия маркетплейса. Прежде всего из-за концепции того, что Кракен открывают якобы создатели и владельцы Гидры. Так это или нет, доподлинно доказать массовой аудитории сложно, однако внушить факт наследия Гидры намного легче. Мнения хоть и разделились — одни верили, другие нет, но профит вышел на 100%, о кракене услышали множество людей. Затем еще один инструмент маркетинга — скандальная реклама. Например, новость о том, что автобус обклеенный логотипами Кракена, перекрыл Кутузовский проспект, вызвала одобрение у пользователей. И интерес. И публикации во всех федеральных СМИ, включая телеканал. Таким образом, еще до запуска Кракен приобрел целевую аудиторию — тех, кто с нетерпением ждал открытия маркетплейса.
Второй шаг, без которого не будет успешен ни один маркетплейс — привлечение огромного количества продавцов. Например, Wildberries долгие годы остается лидером по обороту лишь благодаря количеству продавцов и следовательно позиций. Конечно, многие продавцы, как и пользователи захотели зайти на площадку. Но и здесь Кракен выделил стратегию — разговаривать с позиции силы. Мол, это не мы вас к себе зовем, а вы к нам приходите на наших условиях, потому что рынок вскоре будет наш полностью. Именно с такими мыслями часть продавцов регистрировала магазины после открытия. Однако достаточно большую часть продавцов это отпугнуло, в основном средних и малых — все ждали как будет развиваться ситуация. Крупнейшие сетки зашли сразу, так как its not personal, just bussiness. Любой крупный бизнес выходит на как можно большее число площадок для рекламы и продаж.
Итак, после запуска мы имеем бренд, который у всех на слуху с довольно быстрой нарощенной клиентской базой, но все еще с небольшим количеством кладов и продавцов. Что дальше? Как переманивать продавцов? Правильно, дискредитировать конкурентов, устраивать атаки на домены, форумы, тем самым подрывая уверенность в надежности и безопасности бизнеса, плюс еще через телеграмм-каналы рассказывая публично о якобы нечестности и обмане, при этом надев «белое пальто» и убеждая всех, что наследники Гидры будут честны и прозрачны. Делая такие резкие шаги по «убийству» конкурентов, некоторые продавцы и правда купились на такую манипуляцию и переходили на Кракен из-за страха потерять весь бизнес разом. Например, как это случилось с Гидрой.
Таким образом, создав видимость необходимости открыть шоп на кракене, ставится ультиматум — запрет на двойное размещение. К сожалению, очень часто люди в бизнесе склонны поддаваться панике и принимать импульсивные решения, так что частично это сработало.
Что случилось дальше?
Мой собственный анализ, опять же основанный на разговорах со знакомыми, показал, что Кракен для большой части стал первым маркетплейсом, на котором они совершают покупки после закрытия гидры. После были боты, с рук и «дырки» на омг.. Просто потому что он у всех на слуху и якобы рвет рынок. Хотя рынок рвал и продолжает рвать БС. Тихо, без рекламы ради рекламы, но тихо. Когда я рассказывала о том, как на самом деле распределены доли на рынке и кто самый крупный, многие с удивлением говорили что и не слышали про БС. Слышали про мегу — из за громкой кампании с Мориарти и Мизулиной. Про ОМГ, потому что его рекламировали нужные блогеры — тот же Паша Техник. При этом Мега невероятно долгая со сплошными фишингами, а на омг сплошные дырки, жаловались знакомые.
Таким образом четко выстроенная стратегия пиара сработала на ура, и кракен существует и по сей день по принципу «казаться, но не быть».
БС, же напротив: «быть, а не казаться». А нужно — и быть и казаться. Думаю, вы и сами это уже поняли, раз объявили такой конкурс. И в правду, обидно будет упустить лидерство только лишь из-за хорошего пиара.
Но пиар стоит денег. Маркетинговые расходы крупного бизнеса примерно равны операционным расходам. И инвестиции в будущее — такая же статья расходов. Так что бюджет расходов вырастет втрое, но это необходимо — без этого прибыль улетучится через какие-то несколько месяцев. Не подумайте, я не советую — просто мысли вслух.
Что делать то?
Итак, цель стратегии — увеличить ЦА, нарастить продажи и продавцов, и предоставить уникальный продукт, которого еще нет на даркнет-маркетплейсах. Но первым пунктом все же пойдет реклама. Без увеличения узнаваемости бренда, в остальных стараниях будет мало смысла.
У БС, наконец, появилось публичное лицо — женщина. Это двойной козырь. Во-первых, ютубные оппоненты, изрядно всем надоевшие своими лекциями в стиле Гая Фокса, теперь будут вытеснены на второй план внимания к таким роликам. И можно ориентироваться и на обычного пользователя, и с уклоном на женщин. Пусть БС станет позиционировать себя как площадку, готовую организовывать поддержку и сотрудникам и клиентам-женщинам. Создать некую коалицию женщин-работниц даркнета и обязательно рассказать об этом.
Как это сделать? Публично обозначить проблемы - несколько анонимных интервью с владелицами шопов, операторами, курьерами-женщинами и другими работницами дакнете. Фем-повестка сейчас особенно актуальна, поэтому внимание к сложностям в работе женщин или ущемления их прав, стигмы и проч. создаст благоприятный информационный фон и добавит симпатии у пользователей от 18 до 35 лет. Пусть у одной из героинь будет жесткая и сенсационная история, наверняка у девушек, работавших в этой сфере их не один десяток. Такую историю можно "продать", то есть предложить для съемки на бесплатной основе и блогерам миллионникам на ютубе: например, недавнее интервью из двух частей с элитным сутенером у Джарахова вызвало большой резонанс у зрителей и набрало рекордное число просмотров.
Второе: найти бренды для коллаборации. Например, у Меги есть коллаборация с Мутабором. БС вполне может сделать подобное с техно-клубами Петербурга. Многим из них приходится искать финансирование ежегодно, поэтому договориться будет легче. Крупнейшие фесты, которые еще остались в России, диджейские объединения и проч.
Третье: раз Кракен так упражнялся на дискредитации конкурентов, сделайте ответный ход — разберите так ли хороша была Гидра и позаботилась ли она о ком либо после закрытия? Или тупо ушла в кэш, храня видимо уже вечное молчание. Пусть это будет один или несколько выпусков **по разрушению «святости» гидры.
Четвертое — аналитика. Заниматься исследованиями и публиковать их на основе собственной статистики. Например, как у БС недавно вышел тест ПАВ. Можно делать о потребительских привычках — доли употребления разных веществ в зависимости от кладов. Рынок ПАВ практически никем не исследуется в России, поэтому собственная статистика может в дальнейшем оказать —допэффект на продвижении. Крупные официальные российский СМИ будут упоминать ее, и соответственно название маркетплейса, в своих публикациях.
-
Пятое: предложить клиенту продукт или услугу, которой нет на рынке и широко анонсировать ее. Например, через БФ организовывать бесплатные тестирования на ВИЧ, Сифилис и Гепатит, или организовать работу волонтеров в службе психологической помощи. Запустить серию образовательных роликов о разумном потреблении, систем снижения уровня наркозависимых. То есть дать клиенту и товар и пищу для размышления.
-
Шестое: промоакции. Мне пришла идея — а что если на весь БС запустить аналог Монополии в Макдональдс. Пусть пользователи совершают покупки, и внутри части из них будет карточки, собрав коллекцию которых победитель будет получать существенный приз.
-
Система лояльности для продавцов — пусть за хорошую статистику тоже будут бонусы. Например, разовое снижение комиссии за вывод, или реклама на пасаремос.
-
Седьмое — и самое сложное****. Убедить пользователя в том, что если он совершит покупку на БС, очень высока вероятность находа, а если нет — то его ждет справедливые правила диспутов. Их стоит обновить, прописать нюансы и походить по разным СМИ порассказать о методах решения диспутов модераторами. Перечислить кейсы ужасных продавьцов, которых смогли быстро вычислить. У пользователя, который заходит на БС, должна быть уверенность в том что он не будет обманут в любом случае. Также необходимо создать внутренний оперативный мессенджер, чтобы продавец мог помогать с поиском клиенту в режиме реального времени.
-
И еще один важный шаг — прямой диалог с клиентом. Устройте на Пасаремос что-то вроде прямой линии с Путиным. Выслушайте жалобы и запросы и в прямом эфире постарайтесь на них ответить. Чтобы не упасть в грязь лицом, перед этим стоит сделать опросы - на какую тему хотят спрашивать и какие проблемы чаще всего возникают. Это даст возможность подготовиться и уверенно пройти этот открытый диалог.
-
Пожалуй, пока это все что приходит в голову. Надеюсь сочтете заявку принятой в конкурс и простите за много букв, хорошего дня:)